店长应有超前的战备观念

橘子味道

分享人:橘子味道

2016-04-08 | 阅读:

  古之善用兵者,揣其能而料其胜负。库存孰足?赠品孰多?人员孰有?此为连锁店店长战备三要。

“凡事预则立,不预则废”,有备方能不患,有恃方可无恐。连锁店店长在日常管理的过程中需要关注货源、人员、促销物资是否齐备,以免成为制约销售实现的要素。重大节假日尤其如此。其一,因为,随着连锁企业的发展,同城多店、一库多店,甚至一库多城的情况越来越多,而目前连锁企业在采购管理技术尤其是安全库存当量的设计方面缺乏相应的标准和技术,同时点售出,技术性无货现象越来越突出,从而导致成交成功,交易失败数量越来越大,招致消费者的严重不满。

罗兰•贝格和中国连锁协会联合开展的一项研究表明,缺货已经成为连锁企业形象的隐形杀手;缺货导致的销售额损失超过15%以上;顾客的传店率高达37%,从而导致的顾客流失损失更是难以估量。因而,我们把战备的第一要素归结为:库存孰足?连锁店店长应该作为货源组织的参谋者,提供货源监控信息,协助采购部门合理订货。

其二,促销品在连锁店销售过程中的作用越来越凸显,但是,连锁企业的促销品分配主要倾斜于核心店面,周边社区门店所能够分配到的促销品往往是“朝不保夕”;同样,厂方促销品也是“救急不救穷”,甚至经常“杀贫济富”,把优势促销资源向强势店面倾斜。这种情况下,连锁店店长就不得不考虑“赠品孰足”的问题了?要知道,弱势连锁店的成交难度其实远比强势店面要大得多,如果在促销品资源方面再稍逊一筹,那么店面的经营业绩可想而知了。

其三,连锁店店长在审视战备的时候,还需要考虑一个最主要的因素,那就是“人员孰有”。由于连锁店数量的剧增,导致厂方促销员的数量也随之剧增;然而,厂方促销员的编制是有限的,如果达不到厂方的贩卖量要求;厂方要么是不肯配备促销员,要么临时配备了促销员后期又把编制挪为他用。

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